您如何向未经教育的客户解释本地文件的价值？

如果您设计一块用于打印。在几年的过程中，它多次被复制。这样，客户几年都不会再做任何工作了。突然之间，您被联系要求本地文件（Indesign，Illustrator，Photoshop）。正如客户所说：“我们只是想进行微小的更改，我们不是设计师。”

现在，本地文件绝对具有价值。作为设计师，它们是我的“秘密食谱”，任何要求该食谱的人都应为重用，重新设定用途和更改食谱的方便性提供补偿。

您如何向此客户解释本机文件中有价值？

您如何应对“但我们已经为设计付出了代价”。争论？

注意：我知道我拥有这些文件。我知道我的合同规定我拥有这些文件。即使没有合同，美国版权法也声明我拥有这些文件。

我要寻找的是一种优雅的，较少争论的方法，可以向未经教育的客户解释文件所有权。引用法律法规和合同条款通常不会建立友好的客户关系。我的目标是找到一种解释方法，使客户可以完全理解它，而不会出现强迫他们违背其意愿的合同条款。我希望客户尊重而不是讨厌这些类型的合同条款。

有@SteveA观点之一，我的客户从未关心过我需要从自己的工作中赚钱。对于一个人，他们一拉再拉，从我和我的工作中抽出每分钱。我可以看到交付前一小时不断进行修改和最后一秒更改，并且会根据合同尝试将其拒之门外（这是我的意思），他们会争辩说他们通过付款来帮助我在所有的，他们的口碑会带给我更多的业务。也就是说，在某种程度上，试图通过限制他们我的时间滥用，我扔掉一个很好的机会来扩大我的生意。

_{而且由于我有点傻瓜，我通常会选择热门节目并将其作为客户放在那里。10年内3次。就是我}

因此，我建议远离可怜的角度，“这就是我将食物放在桌子上的方式”。他们根本不在乎。

我的建议

您要做的是编写一个脚本。这是很常见的情况，您确实应该记住有关如何处理的Marketing Call Center脚本。像这样

您可以通过电子邮件发送这些文件吗？我们只是希望能够进行微小的更改，但我们不是设计师。

抱歉，戴夫 我做不到 （大声笑）该数据未包含在原始合同中。

但是我们已经为设计支付了费用。

好吧，是的。您支付了设计费用；为了艺术。您已经从艺术中看到了价值。您在这里支付的是数据和便利。我创建的数据，文件将为您提供一定程度的便利，其价值超出了合同规定的设计范围。

如果我们在关系建立之初就进行了讨论，我会说同样的话，那么与源文件一起提供源文件将是多余的。

当然，这比让我进行更改要方便得多，但是在那一点上，数据，文件与之无关。

您只是想向我们索要赎金，因为您认为您已经使我们陷入困境。

就像我说的，如果我们昨天结束合同就没关系了。数据，源文件本来是超出设计和现有技术的成本。

那边那个家伙没收我们那一次的费用。

好吧，这就是他要求提供数据的价格。（奖金回合！ ...如果您知道那个人以及您的工作与他的相比较。但是，不要对他，之以鼻，抓住机会推广自己的工作。）

有时您会听到不同的投诉，并且可能需要即时考虑。祝您好运，但这是脚本中需要解决的问题。

最后一点

房间里的大猩猩：契约礼节与人性。您不想当帽子，但想得到报酬。如果他们坚持，那么他们就像是帽子，您的专业风度将为您提供良好的服务。

• 知道合同的人甚至不会尝试这样做。他们可能会打电话给您进行更改并发送新副本。“谢谢。”
• 打电话给您的人可能已经知道得更多，并且他们只是出于某种原因而一无所获。可能是获得皮塔饼的订单，或者零用现金少，或者是该年度的设计预算被削减了。
• 不了解合同的人会期望您一次性付诸实施，因为他们认为合同或他们的业务是某种特殊的。
• 不要害怕谈论金钱。这是整个对话的关键。他们知道，你知道。他们不想付你钱，你想付钱。您如何谈论它（技术，单词，短语等）是一个古老的论据，我将让您在其他地方进行研究。

[edit]这是一个很好地介绍了该主题的视频。PG-13代词。（请注意开始音量。）

“迈克蒙泰罗：****，你，付钱给我”

不要因为想要更多而怨恨客户，而要教育他们。

原始的可编辑文件是创建设计的蓝图，但是设计是他们购买的，而不是蓝图。

尝试进行比较，例如：如果您获得了量身定制的西服，则不要再要求裁缝提供花样和剪刀，以防万一您想要进行一些更改。

正面对待事物。您愿意执行他们的小更改，以确保在进行专业护理时（收费）完成这些更改。最后，如果他们坚持要获取源文件，则要收费。不要将其视为商业秘密，而应将其视为可交易的商品。

好吧，您的合同应该说明您只为客户端创建一个设计（或打印作业，网站等），并且您明确不交出源文件。

如果没有...

然后你告诉客户，虽然它的身体可能给他们一个干净的PSD（IL，INDD等）最终，对现在的文件是一个烂摊子。还是几个文件。或者它是分散的，已归档的，或者什么都没有命名。

而且，您当然不会免费给他们提供字体，因为那是非法的，因此他们将不得不购买自己的字体。而且他们仍在为任何库存照片支付复制权。

他们为您支付的时间是您清理文件并使它们可以使用的时间。

当然，他们为设计付出了代价。但是，您并没有给他们“设计”。您正在给他们“文件”。“文件”与“设计”是不同的实体。就像交付打印项目时一样，也要为正确的色彩空间，dpi和出血等做准备，如果要交付文件，则必须准备好供客户使用。

正如许多人所指出的那样，当有人要求“他们的”本机文件时，这意味着几乎可以像死一般的税金，他们不再打算与您合作了，这时，请告诉他们这个小故事：

“您去了一家可爱的小酒馆，巴黎咖啡厅，在那里享受由大厨马维罗（Marvello）制作的优雅可口的晚餐。几周后，您致电巴黎咖啡厅的大厨马维罗（Marvello），要求他发送食谱（以及一些草药样本）和自助餐用的香料）给自助餐BorgOnion，这样那里的“厨师”可以品尝到同样出色的菜。对不起，巴黎咖啡厅的价格有点高。当他拒绝这样做时，您冷冷地告诉他，当您付款时，您已经为此付出了代价点了晚餐。”

作为拥有数十年经验的设计师和经验丰富的厨师，我可以向您保证，使用图层，透明效果，照片裁剪，文本整形，调色板等都是非常重要的秘诀。它是专有的，不是免费的。是的，这有点屈尊，但是为了挽救一些商人只是为了节省几美元，这是可以接受的。

最终，这就是我最终使用的内容。

在另外配有完整的条款和条件的合同，我现在有一个非常简单，清晰，页面列出“DOS”和“注意事项”。

基本上，我将事情分为两个区域：

你什么DO收到这种定价：

• 一般项目，包括客户摘要中指定的最终文件格式和交付

您不会以这种价格获得什么”

• 没有初步草图等。
• 没有本机文件（然后说明可以对本机文件进行请求的说明。但是，由于该请求，定价会有所变化。此外，客户端应注意，即使在提供本机文件时，也需要限制或关注某些问题）知道-不保证软件版本或操作专家的技能，不提供字体（字体）等）。

提供了这个简单的“做”与“不要”页面已经被证明非常地避免不愉快的谈话教育客户的权利和交付方面有帮助。而且即使有什么独特的或不同的比较该实际合同时，信息的简化视觉格式已经走了很长的方式来实现和维护好客户关系。理想情况下，合同将以这种方式显示条款。但是，整个合同的空间是有限的，我宁愿再增加一页，而不是将合同增加到更多页面，以使外观在所有合同条款中保持一致。

在RavenMark，我们通常会与摄影师或插图画家签约进行最终设计的项目。通过放弃源文件，不仅损害了我们的设计（和收入损失），而且非常现实的问题是，我们需要保护可能与创建源文件有关的其他广告素材的权利。不移交我们的工作文件与保护他人和保护我们自己一样重要！我们在发票上有一条免责声明，明确声明我们拥有我们的工作文件。当被问及有关移交源文件时，我们在解释中包括了责任问题。

尽管有其他建议，我还是避免使用类比。他们听起来总是对我有点光顾。而且，它们永远无法很好地发挥您真正需要的复杂性。

您可能确实必须坐下来谈论合同条款，解释其含义。当您从中受益时，没有理由不诚实。要做的第一件事是专业，专业性不是要回避问题或弥补聪明人可能会看到的借口（关于需要“清理”的文件，这在一定程度上是正确的，但事实并非如此）完整的事实）。完全可以这样说是因为您保留成为唯一销售基于您投入大量工作的文件的设计的设计师的权利（假设这确实是您这样做并在合同中包含的原因）。

但是，您可能还需要考虑其他一些事项。

• 有时，客户会理解合同中的内容以及您提供的产品以及原因，但他们只是不想听，因为他们不喜欢听到的内容。在这种情况下，进一步解释合同条款或其背后的原因的尝试可能只会以失败告终。不要继续争论同一点。

  认识到一个不了解您在说什么的客户与一个了解但不想接受的客户之间的区别。后者可能正在尝试进行测试，以了解您将变得多么灵活。假装不了解合同条款并非不常见的谈判技巧。

  在这种情况下，比起其他任何事情，这都是保持坚定和坚持枪支的一种练习。如果您必须说服他们任何事情，这不是您的条件是他们所采用的方式的原因，而是您打算与他们站在一起，这对您而言很重要。不要哼哼和骚扰并试图取悦他们，而要表现出专业和实际。仅仅因为它是“唯一的”计算机文件，并不意味着您想要为它们合理地付款应该让您感到难过。

• 是困难的客户还是真正，非常好的客户？您是否看到他们再来做更多的工作？如果是，那会愉快又轻松吗？如果陷入僵局，您可能需要权衡您希望从他们那里获得多少付款以及您希望让他们保持客户多少。如果让他们作为客户比支付文件费用更重要，那么您可以考虑为它们增加一笔交易。如果他们不是一个很好的客户，那么就不需要包容。

我希望客户尊重而不是讨厌这些类型的合同条款。

那只是不会发生。

客户从您那里购买了一些他们认为物有所值的东西，后来才发现它缺乏一个重要的功能（进行修改的实际能力），他们当然认为这会包括在内。即使您的合同是完全公平合理的，即使完全是客户不仔细阅读合同的过错，当然也会惹恼他们。

从客户的角度来看，您基本上已经设法锁定了供应商，使他们可以为他们需要对作品进行的任何更改付费。对于客户而言，这通常既不是令人愉快的情况，也不是财务状况良好的情况，尤其是在您的合同未指定您将来要为此类服务收取多少费用的情况下。

如果我是您的客户，那么现在我将权衡几种可能选择的预期总成本：

1. 让您保留文件，并在每次需要修改的东西时才付钱（并希望您不会丢失文件，破产，被公车碾压或贪婪并开始抬高价格）。

2. 支付您索要本机文件的任何费用，然后将其注销作为学习课程的费用。

3. 让另一位设计师获取客户拥有的所有文件，并从中重建可编辑的文件。

4. 只是让其他人从头开始重做整个事情。

无论如何，就我个人而言，无论将来在我订立的任何设计合同中，我都一定会明确要求将本机文件（“对它进行修改的首选形式”，从GPL借用一个短语）作为其中的一部分最初的报价是为了防止这种情况再次发生，除非我确定这项工作是一次性的，我从不打算修改或部分重用。

总之，要回答你直接的问题，你不能和不应该的本机文件的价值向客户解释-他们唯一的真正的价值是可以拧出什么客户，因为他们没有这些文件，客户对该消息不会特别感兴趣。

相反，您可以做的是尝试找到您和客户都可能满意的折衷方案。例如，如果您的原始文件确实包含一些您不希望其他人看到的“商业秘密”，请考虑是否可以为客户提供不包含秘密部分的简化版本，但是仍具有足够的可编辑性，可以满足客户的需求（例如，可以用新的徽标替换旧的嵌入式徽标，或编辑文本以修复过时的联系信息）。

（请注意，我并不是在建议您免费提供本机文件的简化版本，毕竟它们为客户提供了附加值，甚至只是准备它们也会花费您的时间和精力。 ，您可能会愿意以这样的价格来分离这样的简化文件：客户可能会认为价格比原始项目成本的三倍还合理。）

如果您的设计使用诸如商业字体之类的第三方资产，通常也可以将它们排除在可编辑版本之外，并告知客户端他们需要与各自的供应商分开许可，这也是合理的。毕竟，这是客户可以做的，即使价格昂贵，钱也不会流向您，因此您没有察觉到人为地抬高成本的动力。

您也可以考虑免费提供一组编辑（假设这是一项相当小的工作），以表示善意并为了建立良好的客户关系。这不仅会使客户感觉像您在“半途而废”，而且可以让您“锁定”客户，同时又给他们更多的时间来考虑这件事，希望能给人留下更好的印象你们比他们现在拥有的 （当然，只有当您有足够的信心相信它会在以后偿还时，您才应该提出这样的报价。我并不是说您应该一劳永逸，只是有时可能值得付出最初的损失才能保留一个客户。）

无论如何，如果您与客户的合同中尚未包含“支持计划”，那么现在是提出建议的好时机。如果客户事先知道您要为更改支付多少费用，并且如果他们决定以后再需要本机文件，那么他们将需要支付多少费用，因此客户会更愿意与您在一起。

我想出了一个有点狡猾的类比：

病人去看医生进行心脏检查。医生使用听诊器，血压计和其他设备，以及她多年的医学训练，以协助做出诊断。然后为患者提供医生的报告和处方，也许还有专家推荐。

但是，医生没有给病人听诊器，也没有自由放养她的药品供应。如果她这样做，则缺乏正确知识和医学培训的患者可能会无意中损害其健康。而且，当患者出现在医院并且专家询问他的医生是谁时，医生的声誉可能会受到影响。此外，医生现在失业，无法做进一步检查。

幸运的是，设计通常不是生死攸关的问题，但是也许有些客户会更好地理解这种类比，因为这是他们可以联系到的东西。随时复制和粘贴。

好的，无论出于何种原因，您收到的答案都无济于事。

该方法（为了避免出现类似conman的行为）是让他们知道，您创建的任何内容的源文件都将为您的原始工作提供谱系，审计追踪以及“蓝图”。而且，该作品（就像任何原始文档一样）都必须保留在其所有者/发起人的手中，以进行安全保存，启发，保护等，这些显然已在您的合同中列出。

我还要让他们知道您是一家小型企业，并且从业务维护方面获得持续的收入，而不仅仅是一次性项目，而是依靠从一开始就赞赏您的工作的客户进一步投资于您工作变得必要/可用。

坚持他们的道德，因为进一步支持您将有助于加强您的工作关系，并使您更愿意与他们进行财务谈判。

在编程中，除非经过合同约定，否则交出源代码也很不常见。而且我认为原因很明显是所包含的专有技术。所以我的建议是诚实。说这些文件包含很多专业知识，不仅仅值得花时间完成它们。请记住，您的源文件可能包含字体，图片，画笔或其他资源，而不仅仅是我们在此处讨论的内容。

如果要避免所有这些情况，请遵循Matt_2.0的“展平”文件的建议。这是一种常见的做法。

这是我的底线。我拥有并经营一家广告和设计代理公司已有25年之久。在那段时间里，我从未放弃过本机设计和/或工作设计文件给客户。您的客户仅购买最终产品。他们不为最终产品付钱。我的所有合同均在所有权下明确规定了这一点。我明确指出，最终的交付物将仅以可印刷的PDF格式提供。所有其他工作文件的本机文件等等，包括AI PSD EPS都将是（我的公司名称在这里）的财产。永远不要让自己被要求这些文件的客户欺负。告诉他们阅读合同。知道您的权利-知道您是流程和本机文件的创建者。这是您的知识产权，并且非常有价值。也不要害怕离开客户。还有更多的地方要获得。您的生活不会围绕任何一家公司。例如，我的公司为食品和饮料行业做了大量工作。我们为您在当地杂货店中看到的许多产品创建产品包装设计。在不同的场合，我被要求关闭我们的合同，以提供工作/本地文件。始终假设当您被问到这个问题时，他们正在寻求用可能更便宜的人代替您，或者请内部设计师利用您的知识产权和源文件。认真地说，您想让其他人使用您的汗水和血液公平性，以便他们节省开支吗？不要

这些相同的食品和饮料客户拥有共同包装和自有品牌合同，这意味着他们创造了私人商店品牌产品。假设其中一种产品是瓶中的苹果酱。当制造商将苹果酱出售给私人商标客户时，如果私人商标客户要求制造商提供其工艺和配方，制造商会怎么说？制造商会告诉飞机去你知道什么。由于客户无需为过程或配方付费，因此他们是为最终产品（在这种情况下为装在罐中的苹果酱）支付的。因此，请记住这一点并将其铭记在心。我从事这项业务已有20多年了，我是设计师，艺术家，创作者，发明家，您也是。您的能力和才华是您赚钱的属性，请不要放弃他们，如果您确实为他们收取了巨额资金。因为机会很大，客户已经决定将您的工作转移到其他地方。

我的看法是这样的：如果您在一家餐馆吃一顿美味的饭，如果厨师不给您做这道菜的食谱，您就不会生气。

我认为有些观点可以提供一些想法，但是我认为这个问题将导致四个可能的结果，但是首先您需要教育客户。我认为，最好的教育客户的方法是了解客户的公司业务，看看是否可以将源文件与客户的设备或服务进行关联。

现在，您有三个选择：

1. 将源文件虚拟化为仅包含您工作的一部分，基本上仍然处于某种可编辑的格式，因此它们需要更改以支付一定的费用，这将补偿您的开发和调整时间。
2. 以发展的速度出售所有文件，但我不建议这样做。
3. 您可以告诉他们他们不出售，但要说明原因。例如您不能出售或分发文件，您仅有权使用诸如字体等。
4. 根据他们的需求向他们出售设计包。这将使您受益，并且您不必担心丢失源文件。

还将本课作为一项任务，在合同中确定的内容中包括条款。

优秀的话题。我目前正在处理这种情况。这是我对如何应对的建议。保持简短。

抱歉，源文件是与设计分开的实体/产品。这些是我工作的用语，对他们而言，站在专业上对他们而言非常重要。

免费收费！

我只需要处理这个问题，我来到这里寻找与您相同的答案，而我决定要做的是：

简单解释一下，这是设计/插图领域中的常规做法，因为付费的是设计而不是本地文件，本地文件是设计的蓝图，因此是单独的实体。

坚定但有礼貌。我认为关键是要向“未受过教育的客户”解释这是完全正常的事情。

我还没有得到答复，所以我们拭目以待！

我一直在与要求源文件/本机文件的客户打交道，有些人甚至威胁要起诉我和/或赶走我的其他客户...我以前很害怕并放弃文件。 。但是最近，在过去的5年中，我决定不再忍受胡说八道，就像我一直在阅读以前的答复一样，我通过将文件的一部分或一部分给他们做出妥协。他们无法打开的格式。但是，最近我发现最适合我的方法是当要求我假装源文件时，我不知道源文件是什么还是本机文件。令人感到有趣的是，与其作为一名设计师，您不得不一遍又一遍地解释这些文件是什么以及我们如何对待它们，他们（客户）最终会为您这样做。而且是 听到他们解释和描述什么是本地/源文件很有趣（很多时候它们是如此不正确和错误）。他们会继续前进，给他们一种误解被误解的错误感，他们越沮丧，对我来说越有趣。最终，他们只是放弃而离开。

给他们文件。告诉他们（以书面形式）您保留其版权。如果他们想要这些权利，请签订许可协议。我们还要求获得拒绝打印或数字复制的优先权。

我们唯一不这样做的是徽标设计……但是徽标的成本很高，我们仍然添加了许可条款（您永远不知道它们是否会成为下一个耐克！）。

这些年来，我在这个困境中做出了各种掉头。我已经放弃了文件，因为我什至没有精力去争论和与客户产生摩擦。我吵架了，让人们生气。我做出了让步，尝试使用这里所有建议的组合来扮演好人。根据我的经验，您会发现双赢！我当然没找到一个。

原因是...一位客户要您的文件，不重视您的费用和/或不尊重您的创意。这么简单。他们很乐意亲自进行更改或向价格便宜/能力较弱的人付款。但是，即使他们希望为“方便”提供文件，也不必花费时间和管理员的麻烦就可以进行简单的更改，但便利是要付出代价的。我们都从当地一家商店买了一条面包，为此付出了额外的钱-我们抱怨“我通常可以买两个面包”。我们知道为什么，我们接受为什么，但是我们做到了。但是我们仍然抱怨。我们甚至在呼吸下喃喃自语“窃贼”。这就是为什么在这种情况下我从未看到双赢的原因。想象一下，如果您的本地商店的收费低于大型超市的价格-便利性和价格！不会发生！

我无数次要说，好吧，我不需要我的工作源文件，找到了一个像我这样的设计师，不需要它们！但这并没有为婴儿编织任何帽子。（尽管我曾经有一位D客户，但由于他们认为出色的白皮书不够白，就拒绝支付印刷工作的费用。我告诉他们不要担心，我什至不会向您收费，但很高兴与您合作，祝您未来好运。几周后，他们想要源文件... LOF L.不，祝您生活愉快！您可以通过D客户端负担得起-实际上，我希望他们继续竞争对手！）

所以考虑一下...

除了徽标（即使这样，我也重新创建了1000个徽标，除了节省时间以外，实际上很少需要它们），我从来不需要从客户端请求源文件。为什么？因为我是一个“优秀的设计师”，所以我具有创造（和改进）任何艺术品的能力。因此，这意味着在每种情况下，如果客户端需要您的文件，那是因为这些文件将由能力比您低的人使用。事实（否则他们将不需要它们）。因此，便宜。如果便利是成本的重要因素，那么他们将毫无保留地乐意从您那里购买文件。我还没有找到！如果有人希望自己的球队在一年内比赛足够多，他们会购买一张季票。但是，如果您是客户的常客，那么您很可能已经处于折扣季票模式，额外的服务和物有所值的价值。因此，即使这变得无关紧要。您的客户充其量只能说白话。

因此，考虑到所有这些，现在，当有人向我要文件时...所有的闹钟都会立刻响起。除了只给他们文件，这对我来说是不公平的，无论我做什么，他们都不太可能高兴，也不太可能回来，或者至少降级为D客户身份，而您不这样做生活中真正需要的 因此，这些天来，我倾向于认为“ f ** k'em”并采取适当的行动。严厉但又公正，友善，甚至在一个笑脸图释中也能胜任。就是说，每种情况，预算和客户的状态都是不同的，即使带着那种苛刻的态度，有时我也只是交出文件，知道a）他们会破坏文件，但不在乎，所以我不是那种类型的人。无论如何，客户...很高兴甚至不花时间争论或谈判b）如果/当他们意识到自己的价值时，他们会回来的，

但是...根据我的观点和经验...我浪费了太多精力寻找无法实现的双赢的折衷...由于一个新客户，我偶然发现了这个论坛，并总结了最后的声明，再过一个小时，看看别人在做什么！我想我可能只是为自己输入了此消息。所以，谢谢！

希望有帮助！有礼貌，但f ** k em :)