为什么讨价还价在贫穷国家更为普遍？

在贫穷的国家，甚至可以讨价还价一瓶水。在大多数富裕国家，这是不可想象的。（在那些发展迅速的国家，人们实际上可以注意到从讨价还价到固定价格的稳步发展。）

“显而易见”的解释是，时间在较贫穷的国家中价值不高，因此人们（买卖双方）都愿意花一些时间讨价还价。

但是我想知道是否有更深入的尝试来理解这个问题（经验和理论）。

在第一世界国家，一瓶水的价格由成熟的市场确定。一瓶水的潜在购买者有数百万，成千上万的潜在供应商，尽管许多供应商能够实现品牌差异化，但在大多数情况下，他们的水是可替代的。此外，水的供需曲线相当稳定，自来水公司拥有多余的资本来持有库存，这进一步降低了价格的波动性。几乎没有信息不对称。客户可以轻松地比较商店，并且价格歧视非常困难。供应商通常是大型公司，这意味着允许进行讨价还价会带来麻烦，例如代理商原则上的问题。还有一种反馈效应：一旦经济和文化围绕固定价格建立起来，进行讨价还价比较困难。自来水公司的利润很低，它们的钱来自大笔交易。花费资源进行讨价还价会破坏这些利润。

我认为描述这种现象的最好方法是将其视为从贫穷国家（发展中国家）的关系导向型经济学到发达国家的交易型经济学的转变。第一个因素是不确定性：商品的价值是客户愿意支付的价格，卖方很难计算出出售商品所涉及的所有成本，而且如果没有专门知识，就不知道要计算多少商品。以价格X出售以达到一定的获利能力。

例：

让我们想象一个发展中国家的瓶装水街头小贩。如果瓶装水的商业活动有太多未知因素，瓶装水的价格将无法确定。也许他知道购买瓶装水的每单位价格，但是还有更多因素需要考虑。例如，

• 将来是否会再次发生制造商提供的瓶装水的运送？
• 瓶装水是否及时交付？
• 他有确定的运输工具往返于销售产品的街道吗？
• 他能确定没有人会在大街上或整个市场上占据他的“位置”吗？
• 他能确定瓶装水的质量吗？
• 如果有人偷走了他的收益，他可以相信执法部门吗？

随着机构的发展和专业化，市场参与者对交易（以完成工作）更感兴趣，而不是与供应商，卡车司机或执法人员保持良好的关系。从而，

• 他们可以计算成本
• 他们可以签订每周供应商品的合同，并确保按时交货（就在商店开张之前，并且能够存储和销售的数量），
• 他们具有一定的会计能力，可以跟踪营业额和边际成本。

这样就可以计算出给定价格水平的企业的获利能力。如果您不同意价格，您将不会购买产品，这对卖方来说是很好的，因为他认为从长远来看，他可能会在将来调整价格以满足一定的获利能力。

在写此答案时，我找不到任何我想起的文章，但此引文形式“东与西：文明遭遇与东亚的资本主义精神”（2007年）很好地总结了这个问题。

如果交易理性遵循新达尔文主义和自然法则，则可以推论自然选择过程最终将倾向于交易理性而非关系理性。确实，许多例子和研究证明了交换的必要性，特别是人类学研究的交换，它们借鉴了古代或原始社会的数据和观察结果。有人认为，强调人际关系反映了社区的性质，这些社区更加同质，技术发展程度较低，工业发展程度较低，并且仪式，归属和情感在其中定义了交流。随着社会在技术和工业上的发展，并且在技能，知识和生产上变得越来越多样化，分工需要更合理地分配资源，包括合理性对于交易所中资源交易的重要性日益增加。进一步有人认为，当今经济交流中的关系重要性代表着过去的残余影响。随着选择过程的进行，关系重要性最终将被事务重要性取代并被事务重要性取代。[...]

然而，作者批评了这种观点，认为没有任何经验证据可以证明关系理性和交易理性之间的发展观（作者的主要兴趣是东西方文化之间的差异）。

至于实证研究本身，我已经看到了交易销售与关系销售之间的许多比较，但这是发达国家中不同营销策略（以及总体营销方法）之间的比较，而不是跨国分析。这在某种程度上涉及您的问题，例如在关系销售中，您更倾向于为特定客户扩展预算并重新协商价格，以便与您的客户建立持久的关系。

希望这可以帮助。

时间就是金钱

当平均日工资为5美元，而其他许多人每天的平均收入为1-2美元时，对许多人来说，花几分钟时间尝试从销售中获得额外的镍或角钱是值得的。

此外，在高失业率的情况下（尤其是在城市，因为在农村地区可以选择自给农业），花时间进行谈判的机会成本可能为零。

值得一提的另一点与“重复游戏”有关。如果您要去某个地方，并且只会从那个人那里买一瓶水，他们可能会理性地尝试以尽可能高的价格出售。（这忽略了游客最终可能会被驱使不带钱进入当地经济……）。但是，如果您住在那儿（而忽略了您会知道市场价格到底是多少，因为您住在那儿和所有人），那么他们将不太可能利用买方，因为您可能决定永远不与之做生意。那个人又来了。