您如何有效地与开源项目竞争？

一家拥有可靠的开源项目与传统的封闭源产品竞争的公司似乎是无法击败的。

我阅读了这篇文章，其中作者列出了这种情况：

假设可以在两个产品之间划分一个软件市场（例如网络管理）。一个承担一切可能，花费100万美元，另一个承担10％的费用，但免费开放。

商业解决方案的价格标签将自动过滤掉大量用户，而这些人将不得不转向开源。但是有些用户会对10％的功能感到满意，并选择了它。

例如，我的桌上有一台原始的Macintosh计算机。它运行一个称为MacWrite的文字处理器。除了拼写检查外，它需要执行所有工作，而我需要使用文字处理程序。我可以设置段落格式，选择字体，使文本变为粗体或斜体，甚至粘贴在图片和图形中。所有操作都在“所见即所得”用户界面中。

占用磁盘空间76K。在“千字节”中就是“ K”。

将此与Microsoft Word进行比较。我认为上一次我仅安装Word时，它的大小约为30MB，比MacWrite大很多倍，但是我使用它的时间并没有比使用MacWrite多得多。像我一样，许多用户对基本功能感到满意。他们不需要所有的风吹草动。

但是回到我的比喻。最初，商业公司可能会忽略开源项目。这对他们的收入来源没有威胁，那么为什么他们要关注新贵呢？

但是，如果这个项目是健康且可持续的，那么大概在一年左右的时间内就可以完成商业产品的15％-20％。这应该使更多的用户从他们的业务中流失，也许现在他们开始关注了。

最有可能的是，这种关注将采取针对项目的营销形式。他们会认为它太小或功能不足以至于不能认真对待。从短期来看，这可能会起作用。但是，他们承认该项目的事实只会激起人们的兴趣。有些人会自己确定它既不会太小也不不会太强大，并会开始使用它。

再过一两年，现在该项目已达到商业产品功能的50％。人们开始大批加入该项目。商业公司现在必须做点什么。他们在做什么？他们添加了更多功能。

请记住，该商业产品已经满足了人们所需的100％。那么他们可以添加什么样的功能呢？不必要的。它们可能会更改用户界面的外观或在网络管理之外添加功能。无论如何，这种发展将花费金钱，并且将开始蚕食该公司的利润。

最终，随着社区的健康发展和新用户的涌入，开源项目最终将达到商业产品功能的80％-90％。在用尽了所有创收途径之后，这家商业公司仍有最后一个选择：将螺丝钉给剩余的客户。寻找向他们收取更多费用的方法，以寻求他们可以从投资中获得的收益，最终将其驱赶出客户。

牵强？我不这么认为。只有两个主要要求：

首先，找到一个市场，其中开源可以提供引人注目的替代方案，例如网络管理。

第二，围绕开源项目建立一个可持续发展的社区。

看来很合理。如果您是一家开源公司，您将如何竞争？

由于您无法在价格上竞争，因此请在该软件具有的所有其他卖点上竞争：

• 特征
• 质量
• 效力
• 与其他软件集成
• 服务
• 支持
• 直销

基本上，您会做其他公司在价格竞争中所采取的行动：跟上步伐或改变游戏规则。

通过使您的产品比开源产品更好。这就是Photoshop与GIMP竞争的方式。

我认为您提到的那篇文章极具误导性，因为它完全无视开源产品的质量。问自己一个略有不同但相关的问题：

公司如何生存才能生存销售开源软件？

作为本人经常为一些开源项目做出贡献的人，我觉得有资格在需要的地方甩几轮泥浆。

请注意，以下内容均不适用于星级OSS项目，例如Linux，Firefox，MySQL或PostgreSQL。这些是不典型的，因为它们得到了公司和/或经验丰富的编码人员的支持。

无论如何，关于客户购买软件的原因：

OSS容易出现功能蠕变/客户将为更简单的软件付费

OSS贡献者都有其宠物功能。这些最终将进入代码库。要避免这个问题，需要一支经验丰富，坚定而富有魅力的领导才能，并且与其他任何人一样，许多OSS核心开发人员至少缺少这些特征之一。

对于每一个不必要的特征，每一个不必要的特征都会增加伤害，另一种则不希望这样，这将导致添加选项。编码人员倾向于选择选项，但是从UI的角度来看，它们是减少一千个裁员而缓慢而痛苦地死亡的必经之路。

最终用户需要简单的工具。他们需要在没有学习曲线或大惊小怪的情况下完成工作。他们希望自己的工具为他们做出正确的决定；没有选择。如果您可以提供比独立OSS实施更简单的功能，那么您将获得付费客户。

OSS往往质量低下/客户将为更高的质量买单

请注意，通过为OSS做出贡献来学习代码并没有天生的错误。

但是，必须说，对于由公司和经验丰富的编码人员出于各种原因而支持的每个高质量OSS或库，都有经验丰富的，由经验不足的编码人员编写的易出错的意大利面条代码，这些代码源正在努力为OSS做出贡献。要学习编程，谁没有什么，如果他们在做什么的想法。

例如，WordPress是由学生从B2（由学生自己设计）派生而来的。后来有多个版本和数量众多的胶带，它可以完成工作。但实际上，这是大量的错误，几乎没有质量控制。（最后一次尝试，它没有成功通过自己的测试套件。）

客户将为维护良好且经过测试的软件付费。请注意，他们几乎都会尝试免费的东西，甚至很多人甚至可以容忍错误。但是，如果他们的收入依赖于此，他们最终将寻找质量更高的软件并为此付费。

OSS的开发周期往往太短/客户将付费以避免麻烦

这是开发过程所固有的。推入代码库的宠物功能需要在合理的时间范围内发布。如果不是这样，风险就是OSS项目将失去一些贡献者。

从长远来看，公司更喜欢较长的发布周期。时间越长越好。IT部门的规划工作更少，工作也更少。如果最终用户每三个月左右升级一次浏览器，这没什么大不了的。如果要升级关键任务应用程序，则情况完全不同。

最近，有关加快PostgreSQL黑客列表发布周期的讨论。反对的最后论点不是关于质量检查，而是需要延长Beta测试时间。某些公司已经跳过了所有其他版本，因为当前（1年）的发布周期对他们来说已经太快了。

与WordPress形成鲜明对比的是，尽管周期已经太短，但WordPress仍会不时地讨论3个月的发布周期。（出于所有意图和目的，它们的beta是每个发行版的xy0版本。）

有几个使用WordPress的客户，我可以向您保证，他们对我正在照顾他们感到很高兴，以确保他们的网站在升级时不会被炸开。客户将为不必担心这种麻烦而付费。

OSS倾向于无意识地接受开放标准/客户只需要工作即可

HTML5视频标记就是一个很好的例子。

Mozilla拒绝h.264的理由是他们想要一个开源的编解码器。从这个意义上说，他们是绝对正确的：他们想要的最后一件事是将其列入专利巨魔的热门名单；因此他们推动了Ogg。

相比之下，苹果公司采用h.264的情况很实用：它已经得到了广泛的支持，并且具有硬件加速功能（因此可以延长iPhone的电池寿命）。奥格没有这样的事情。

数百万的iOS设备售出以后，网站担心向这些iOS用户提供视频支持html5 / h.264。换句话说，客户说：他们不在乎开放格式。

唯一对这场激烈的编解码战感到满意的公司是Adobe：事实上，如果Firefox用户想要播放视频，他们将继续需要Flash。如果主要站点切换到仅html5 / h.264的视频，那么那里的编码器将迅速提供扩展程序或插件，以将所需的视频标签转换为Flash视频播放器。（它甚至可能已经存在。）以支持开放标准的名义（顺便提一下，不是）。

没有人因为选择IBM而被解雇

这是一个古老的行业玩笑，但其中有一个事实：使用IT预算时，您不会因选择同行认为最好的产品而被解雇。

不想冒险的大型企业买家将继续购买基于Microsoft的台式机，Office，SAP等产品；即使有开源替代方案。很像狗屎一样发生。

当OSS进入大型公司环境时，通常不是因为CTO看到了光明并决定使用免费的工具。而是由提供最高价格（昂贵）服务的第三方引导。

我认为，争论的症结在于“商品已经满足了人们所需的100％”。任何产品都不能声称自己能100％满足人们的需求，而且绝对不能以绝对最高效的方式（就操作员的效率而言），易于使用且被普遍接受的“最佳”方式来满足人们的需求。

如果有这种可能，那么当然唯一可以竞争的就是价格。但是，由于不可能有客观的“最佳”应用程序和普遍的“最有效”应用程序，因此总会有比价格竞争更多的事情。

那篇文章有一些优点，但是再说一遍，现实世界中有很多例子表明，近源公司的表现还不错。这只是几个

1. Linux与Windows
2. PHP与ASP.NET
3. [其他]与Visual Studio
4. GIMP与Photoshop（在我之前被回答，但我确实需要非MS示例：））
5. vBulletin与30多个其他公告板软件包

开源的问题在于它是开放的。如果您拥有该代码，则将产生产品A。您所有的竞争活动都具有相同的代码。因此，您将所有时间都花在编写软件上，当然它的一部分可以由其他贡献者来完成，但是如果您经营一家公司，则意味着您正在消耗资源，但是任何人都可以出现并开始销售与您花费数年完全相同的产品。发展。因此，对开放源代码公司的最大威胁可能不一定是封闭源代码公司，而其他5家开放源代码公司则是。

另一方面，如果我开发开源软件，是的，您可以复制我的想法，但是在开发软件方面我仍然可以领先您数年，而当您进入市场时，我已经拥有了90％的所有权。

最后，总的来说，不共享代码但对其软件收费的公司比开源项目产生更多的收入。一旦产生了收入，就将其中一部分重新投资到工程上（如果您有很多开源贡献者，您可以说是免费的），而不是用于工程，而是用于营销和推广该产品，现在您要花数百万美元没有自由劳动的东西。

归根结底，这是您成功的秘诀：[工程创新] x [市场营销] =利润。您可以拥有最好的产品，但是如果没人知道它，那么没人会使用它。显然，如果您制作的东西很烂，那么没有多少广告可以保存它。我认为，在渗透到普通消费者市场方面，许多开源项目一直在[行销]方面遇到麻烦。

学习曲线是大多数开源软件无法与专有软件竞争的领域。

从历史上看，我很难将除少数几个最受欢迎的开源软件外的所有软件都集成到我的工具集中。当我弄清楚它们时，它们通常很棒，但是对于专有软件，我通常不会遇到这种最初的挫败感。

我不确定为什么会这样。但是，我可以说，我愿意花最少的精力来完成工作。毕竟，这就是软件的目的。

比开源竞争更容易实施，人们会为此付费。

可用性和功能-封闭源代码商业项目具有大多数开放源代码项目所不具备的一件事是，能够对产品的预期功能和行为具有强大的控制力。

所有这些都取决于大小/复杂性，但是较小的单团队软件产品将能够专注于他们试图吸引的市场。（另一个示例- 鉴于jEdit，gEdit等的可用性，BBEdit和TextMate如何能够吸引一群愿意为文本编辑器付费的人。TextMate提供了什么，足以吸引人们支付20美元以上的费用-30美元？）

通过关注特定的客户问题。我曾多次看到组织为“该功能”花费数千美元。

作为开源产品，他们必须专注于大众（不幸的是，大众不会购买那些10K +软件），如果您可以满足关键/重要客户的需求，那么更多的业务将作为盈利组织的闭源。

正如@SnOrfus已经提到的那样，服务和支持至关重要。我已经看到了无数次的机会，组织更喜欢使用封闭源而不是开放源（甚至支付额外的费用），以便能够拥有一些just_in_case！

（这可能以企业客户为中心）

商业解决方案可以正确地宣称其命运与客户的成功相吻合。这就是产品定位。除了某些例外，通常将开放源代码工具视为黑客的天堂，而不是完全以客户为中心的点解决方案。

如果您的客户需要某些功能，那么您就有足够的财力按时交付。如果您与OEM合作，则您有能力提供24x7全天候支持（并为此付费），保证可以解决0级关键问题，比开放源代码社区更早地获得新一代技术。

利用这些优势。让免费产品也投放市场，不要怀有敌意。如果有的话，这将扩大市场-在某些时候，免费产品的用户可能想尝试商业解决方案的风吹草动。

为了简单起见，让我们将软件的成功因素归结为三个“投资”：

（此处，“投资”是活动的总称，您必须立即付款才能获得以后的收入。）

• 销售和营销
• 开发（包括源代码，产品/ UI设计，文档和培训材料。数量乘以质量。此处生产的任何工作产品都可以低成本复制给无限数量的用户）
• 服务（软件和领域的专业知识，以及根据每个客户提供增值增强功能的能力）

开发的KPI很简单：您能比其他人更好，更便宜地开发相同的产品吗？其中一部分是纯粹的资源投资，另一部分是建筑师和设计师的智慧。

对于服务而言，访问产品的源代码是一个很大的好处。无法访问源代码的公司通常无法提供与可以访问源代码的另一公司相同级别的服务。

现在回到OP的问题：一家封闭源公司是否有生存策略？

OP引用的文章似乎是自限性的，因为它只考虑了两个极端：

• 一家封闭源代码公司会自掏腰包开发所有源代码，并且零代码行的开放源代码。
• 一家开源公司完全接受该原则，并开放了已开发的每一行代码。

中间立场如何？

• 几家软件公司签署了交叉许可协议以共享部分源代码和/或API？（其中一方是面向服务的。）
• 哪些公司在不公开主要产品源代码的情况下，充分利用了BSD样式许可的开源组件或库（并提供实物捐助）？
• 通过限时的“社区预览”安排提​​供正在进行的软件源代码的公司？
• “可用资源”：向付费客户提供源代码的公司？

我的观点是，如果公司采用部分开放，部分封闭的源代码策略，并且在三个方面（营销，开发和服务）都做得不错，那么它们可以生存。采取开放原则的公司也可以生存，并且在这三个方面也必须做得很好。

但是有一个警告：如果软件是免费的，即使软件在某些指标上表现不佳，客户也会选择它而不是替代产品吗？

• 销售和市场营销：您可以通过病毒营销几乎免费地推广产品吗？
• 开发：开源项目能否从无薪志愿者那里获得大部分设计/开发/文档？公司可以从该项目中受益吗？
• 服务：软件项目是否可以对其软件领域进行革命以使其非常简单，从而使每个人都可以成为即时专家，从而将进入门槛降低到零？

开源项目在功能方面正在追逐商业项目。这为商业公司在功能上竞争留下了某种时间上的套利。他们必须竞相不断地实现功能，以保持相对于开源公司的优势。它很昂贵，但是可以工作。

正如其他人所提到的，功能可以包括文档和易用性。

公司可以尝试灌输供应商锁定，但这只会减慢损失。它不会赢得您任何客户。

这留下了两种保持市场份额的主要方法：支持和利用管理人员对开源软件的不信任。可悲的是，后者会使您走得更远。但是，销售支持将奏效，即使开源项目抓住了足够的机会让公司为其销售支持，商业解决方案也将具有优势，因为它既有责任感，又有更多经验，而且从印象中他们是更熟悉他们的产品。

从长远来看，您可能会陷入困境，但这会使“短期”变成“可预见的未来”。

没有人提到的一件事是文档。许多程序实际上并不需要太多可用（Firefox，Openoffice），但是如果您编写一个库，某种服务器，一种编程语言或只是一个非常复杂的程序，那么文档可以使您脱颖而出。

改进文档可以减少用户的沮丧感（使他们更有可能继续使用您的产品并建议将来使用它），并且您可以宣传这笔钱花得很好，因为您的客户不会花太多时间进行编码（并且时间==金钱）。

不过，这不一定是开放源代码还是封闭源代码-几乎所有内容都记录得不好。可能是您的竞争对手参与了能够很好地证明事情的项目的1％，但这不太可能;）

简而言之，诀窍是保持100％重新定义。FOSS并不具有与商业项目相同的规模和人力，并且与现有产品竞争的紧密程度受到限制。开源公司使用UI挂钩，因此，由于键盘快捷键等不同，因此使用竞争产品感觉是不可能的。此外，他们不断增加FOSS竞争对手根本无法考虑的主要功能。例如，考虑使用Visual Studio。它只是一个C ++ IDE，但是后来他们开始捆绑全新的语言和框架，例如.NET。或Visual Studio 2010，它打包了用于C ++的商业级（例如，英特尔出售等效的独立服务器）线程库。FOSS不能跟上这种发展，而且常常跟不上可靠性。

瞄准传统企业市场并受到欢迎。

对于许多大型传统公司而言，它可以归结为三点：

• 供应商，他们可以与之签定具有约束力的合同（能力和可靠性）
• 他们可以与供应商签订合同以执行特定的服务水平协议（提高支持质量）
• gartner评论（这是“没有人因为选择IBM而被解雇”的现代代名词）

这三者都是盲目遵循的，并不是特别有效。能力问题总是超卖的，SLA总是有借口，并且gartner仅调查听gartner的人员的种类，但是当您是一家拥有大量中高级管理层的公司的中层管理人员时，就会遇到上层管理人员的麻烦当高级管理人员最终听说已经做出了一个笨拙的决定，花费了一大笔钱时，如果您想节省工作，则需要第三方的一些文档来支持您的职位。即使您完全了解，从技术的角度来看，您正在冲洗马桶上的一大笔钱，尝试做正确的事也不值得冒险。

您看到行业中有多少SAP或SharePoint的不良用途？如果用其他更合适但行业知名度不高的方法完成，其中有多少个会更好？

我使用了许多Microsoft工具，并且拥有MSDN帐户，但老实说，与通过MSDN电话中心获得的帮助相比，我从Twitter上的MS同事那里得到的帮助更好。我无法想象我会从开源项目背后的人们那里得到比在业余时间发推文的非支持人员更多的帮助，但这并没有纳入责任/加特纳方程式。

正如SnOrfus所说，我们出售功能。

例如：我们开发了具有一些常用功能的插件，并使其可以在Wordpress网站上免费下载。同时，我们提供了具有专业功能的付费版本插件。

这可以帮助您将产品介绍给大量的人，即开源和人的力量。